Опубликовано

СУВЕНИРНЫЙ РЫНОК: ТРЕНДЫ, МАРКЕТИНГ И ЗАБЛУЖДЕНИЯ

подарок мужчине

Нестабильность развития многих рыночных сегментов наблюдается во всем мире. И наши коллеги из сувенирной отрасли европейских стран регулярно это подтверждают.

Связано это прежде всего с нестабильностью внешней среды. Огромное разнообразие практически во всем, что нас окружает, постоянный рост технологий, новые ниши, выход многих стран на новые рынки сбыта и хоть минимальными долями, но все же отвоевывание ими мест на рынке. Перед потребителем открыт широчайший выбор, и ему всегда есть куда переключиться.

Сегмент декора и сувениров для дома, интерьера довольно насыщен но чем и как? Модные тенденции достаточно быстро подхватываются, и часто мы можем наблюдать два явления:

1) на рынке присутствует много товара из Польши. Италии. Чехии и Франции, но. к сожалению, массовую альтернативу ему составляет одинаковая/однотипная продукция азиатского производства, которая активно заполоняет множество торговых площадок с предметами интерьера и декора;

Купить подарок сюрприз для близких и друзей!

2) сегмент изделий ручной работы, дизайнерских решений по-прежнему популярен, и именно он. по оценкам экспертов, будет развиваться в ближайшее время. Все больше потребителей желает приобрести что-то уникальное и неповторимое. Но и мастных мастеров-умельцев немало — соответственно предложение часто превышает спрос (ведь в данном случае речь идет не о предметах первой необходимости, т. е. такой товар покупают не каждый день и не всегда в одном месте). Вот и выходит, что сегмент популярный, с хорошим потенциалом для развития, но его трудно рассматривать как бизнес. Хотя в последнее время такого рода предприниматели стали неплохо зарабатывать на обучении.

Сложнее всех, как ни странно, крупным компаниям. Поскольку они привязаны к линиям производства в больших масштабах, у них много различных процессов как в самом бизнесе в целом, так и во внутренних процессах организации в частности. В силу своей масштабности они не могут быстро реагировать на некоторые запросы потребителей. Да и риски товарных остатков достаточно высоки, если товар экспериментального спроса. Что и говорить, если и ходовой товар может залеживаться на складе в случае появления на рынке дешевых альтернатив. К сожалению, украинский менталитет отличается привязанностью к формату «лишь бы дешевле», и цена по-прежнему во многих случаях все еще играет значительную роль. Но уже далеко не всегда. И пока продавец будет идти на поводу у покупателя, ситуация будет оставаться плачевной. Бесконечные торги и гонки за низкой ценой порождают вынужденные хитрости от компаний, которые, зная, что клиент любит скидки, начинают выдумывать всевозможные акции, приписывать товару «особые» свойства и т. п. Отличительные характеристики и конкурентные преимущества должны быть реальными, а не выдуманными и тем более не списанными друг у друга шаблонными фразами.

Хуже всего — это игры в откаты и демпинг. Неразумные компании, которые играют в них. порождают процветание нецивилизованных форм бизнес-отношений и губят свое дело, поскольку в любой нечестной борьбе всегда найдется кто-нибудь хитрее и ловчее. В результате — покупатель, наконец, прозревает и чувствует себя обманутым вследствие всех этих «липовых» акций и притянутых за уши -особых» характеристик товара. Он разочаровывается, ни о какой лояльности не может быть и речи (даже с 90-процентной скидкой), и переходит на сторону того, кто либо честен, либо более ловко манипулирует им.

И что еще хуже для украинских предпринимателей — отказывается от покупок в Украине, привозит товар сам из-за границы либо ищет контакты для прямого сотрудничества с поставщиками и даже посредниками из других стран. Проблема: недостаточный уровень профессионализма игроков рынка основная помеха для его качественного развития

ЧТО ДЕЛАТЬ?

На этот вопрос ответить сможете только вы сами себе. Ведь никакой эксперт не знает универсального рецепта.

Предлагаем посмотреть на тенденции рынка и отметить, что из этого относится к вам. Наверняка, сложится картинка. дающая толчок к новому этапу развития.

1. Нестабильность внешней среды — большая скорость развития. Остается только приспосабливаться или создавать свою среду в своей нише.

2. Уязвимость крупных компаний и брендов в условиях нестабильности внешней среды. Но появляется преимущество у небольших компаний за счет того, что они более гибкие и могут быстрее адаптироваться в изменяющихся условиях.

3. Спрос, стремление к персонализации, индивидуальности, эксклюзивности. неповторимости.

4. Развитие сегмента handmade, дизайнерских решений визуально создается впечатление насыщенности, но номинально такие явления редко могут выступать как самостоятельные бизнесы (причина — нестабильность спроса, сопряженная с непониманием бизнес-процессов). Вследствие нестабильности дохода представители этого сегмента относятся к процессу, как к хобби, и соответственно — с ними может быть трудно строить бизнес-отношения Например, сложно определить ценовой диапазон, сроки исполнения. Часто единственное, за что несет ответственность исполнитель работы. — это качество. Но для клиента, помимо качества, очень важны сроки и бюджет, формы оплаты, доставка, упаковка, сервис.

5. Стихийное развитие бизнеса. Плюс в том. что есть гибкость, минусы -непредсказуемость, неготовность к трудностям, частое отсутствие стратегии и принципов развития, неведение конечной цели, абстрактность.

6. Непрофессионализм, который заключается не в недостатке опыта, а в непонимании элементарных бизнес-процессов и пренебрежении цивилизованными формами бизнес-отношений. Непрофессионализм может наблюдаться у отдельных сотрудников или наоборот у руководства. От сотрудника есть толк, когда он знает, чего хочет, проникнулся ценностями компании и занимается в своей работе любимым делом или хотя бы тем. что его не раздражает. У вас могут быть замечательное предложение, прекрасный товар, хорошая база данных, правильный сайт, реклама, подарки. Каждый из этих элементов очень важен. Но если они не взаимодействуют и эта система не управляется — все будет без топку, а любой успех можно расценивать как случайный.

7. Минимальная наценка на товар из-за изобилия ассортимента и всевозможных альтернатив однотипного товара. Поэтому нужны другие конкурентные преимущества, помимо цены: сервис, уникальная техника/технология. дополнительные бонусы предложения, комплекс услуг. Выделиться чем-то особенным становится сложнее, но те, кому это удается, достигают очевидного успеха.

8. Популярность продаж — здесь и сейчас любой ценой. Но такой подход уже не имеет смысла. Важно уметь видеть перспективы и строить долгосрочные отношения с клиентами. Модель прямых продаж сегодня стала нерентабельной. Значение маркетинга в самом широком его спектре становится наиболее важным. Понимание рынка, своей аудитории, умение работать с данными о клиентах (имеются ввиду не «слепые«» рассылки строго по плану и не «холодные» звонки по общей базе), анализ тенденций, потребностей. исследований и опросов рынка. критическое переосмысление старых и текущих маркетинговых и бизнес-процессов в компании — то, чего не хватает 90% компаний в сегменте сувениров.

9. Попытки категории предпринимателей сектора handmade и дизайнерских решений, желающих вести бизнес в сегменте сувениров, выходить в корпоративный сегмент. Корпоративный, в свою очередь, по привычной схеме сбивает цены до невозможного. Исполнитель соглашается почти на любые условия, лишь бы получить заказ. И тем самым обваливает свой сегмент рынка и смежные с ним. И, конечно же. свой бизнес, т. к. работа в ноль или почти в ноль не позволяет развиваться. Если только это не партнерские взаимовыгодные отношения. Шанс, что корпоративный заказчик снова станет клиентом) или порекомендует этого исполнителя, минимальный. Конечно, в будущем компания может заключить контракт с мастером или дизайнером на выпуск какой-нибудь дизайнерской и/или лимитированной серии продукции. Но для этого тоже нужно научиться работать по законам бизнеса, обладать незаурядными профессиональными способностями и быть везучим. Поэтому снова возвращаемся к предыдущему пункту вариант отношений «сегодня любой иеной« не имеет перспектив, и полезно просчитывать несколько ходов наперед.

10. Бизнес-необразованность. Не обязательно наличие диплома, но чтение профессиональной литературы, тематических сайтов, специализированных изданий, посещение отраслевых выставок, конференций, семинаров — все это в комплексе непременно отразится на профессионализме и успешности сотрудника, компании, бизнеса. Так сказать, предупрежден — вооружен.

11. Низкий уровень развития коммуникаций в профессиональной среде. Сегмент как бы и насыщен, но клиенту трудно определиться с выбором, а иногда даже и просто найти то, что ему нужно. Отраслевые выставки, конференции, профессиональные клубы и сообщества в Украине не демонстрируют полной картины рынка. Причина -в непрофессионализме большинства его игроков, которые чаще всего просто ждут у моря погоды. Отраслевые мероприятия создаются профессионалами с целью принести пользу игрокам рынка и развивать отрасль. Они открывают колоссальные возможности, которыми нужно пользоваться. Именно организаторы таких мероприятий наиболее в курсе всего трендового. нужного и полезного, что есть на рынке, и знают, что 8 каком формате предложить игрокам так. чтобы результат был эффективным. Это их работа — ездить по миру, перенимать лучший опыт и внедрять в своих проектах то. что нужно определенной отрасли Но игроки рынка часто игнорируют профессиональные мероприятия экономят деньги или концентрируются на шагах, которые должны выполняться одновременно с профессиональными событиями и быть рассчитанными во времени так. чтобы не мешать друг другу, а взаимодействовать. В результате: игроки не знают рынок, не понимают кто их клиент и что ему нужно, не умеют работать в форматах, способствующих развитию их бизнесов.

12. Ожидание игроками рынка вследствие их непрофессионализма и неразвитости коммуникаций в профессиональной среде моментального эффекта от любого шага. Но современная среда изменилась и продолжает меняться с такой скоростью. что моментальный эффект сегодня — это случайность. Понятие «эффективность» теперь состоит из множества составляющих и растягивается в продолжительном временном промежутке. Вывод: если вы не посещаете профессиональные мероприятия и не общаетесь с коллегами по отрасли — вас нет на рынке, а ваш бизнес на грани выживания и подвержен случайностям Даже лидеру рынка с многолетним опытом необходимо общение в профессиональной среде.

ЗАБЛУЖДЕНИЯ И РОЛЬ МАРКЕТИНГА

Быстро меняющаяся внешняя среда породила заблуждение: многие компании стали уделять меньше внимания маркетингу или вовсе им пренебрегать ввиду отсутствия моментального результата или сложности оценки эффективности. Такому заблуждению способствуют очевидные показатели рентабельности инвестиций в производство. закупки, сайт, информационные системы. Поскольку инвестиции в маркетинг сегодня трудно оценить, для многих проще вкладывать в очевидное. Простой пример: многие компании перестали размещать рекламу в печатных изданиях и полностью ушли в Интернет. И заблудились. Еще лет 5-лет назад после рекламы в СМИ раздавались сотни звонкое и даже не нужно было проводить какие-нибудь исследования, т. к эффект был очевиден. Но времена изменились. Да сегодня по интернет-каналам приходит значительно больше прямых откликов. Но насколько продажи свершаются и остаются пи клиенты с вами или они продолжают искать, где дешевле? Конечно. продолжают. И все чаще попадают не на то, что ожидали, и нередко — к мошенникам. Обжегшись хоть один раз, клиент понимает, что имеет смысл обратиться к компаниям с проверенной репутацией. Кто эти компании? Те, кто работает над своим имиджем и у кого на самом деле действует маркетинг. Разве Coca Cola, McDonalds, мобильным операторам Mercedes, BMW нужна реклама? «О нас и так все знают», могли бы ответить они, как часто отвечают игроки сувенирного рынка. Но они вкладывают огромные бюджеты в поддержание своего имиджа, причем по всем каналам: в наружке, печатной, социальной и событийной рекламе, в том числе Интернете. Но не просто в рекламу, а в то что работает в целостной маркетинг-системе.

Европейские исследования показывают что на самом деле роль маркетинга сегодня становится в разы важнее, но сложность в том что маркетологам все труднее работать на должном уровне в современных условиях. В больших компаниях часто наблюдается несогласованность действий, планов между подразделениями и руководством (либо согласование занимает очень длительное время), роль и должностные обязанности отдела маркетинга размыты. Небольшим компаниям свойственны отсутствие системы и непосвященность сотрудников: маркетинг может быть только на бумаге или в голове руководителя или маркетолога, но сотрудники или не работают в рамках концепции, или не понимают, что делать, как и куда двигаться, или каждый сам по себе.

Американские специалисты (в США самый большой и развитый сувенирный рынок в мире} выработали составляющие формулы успешного маркетинга. Маркетинг эффективен, если он направлен на повышение доходов, покупательскую лояльность и удержание клиентов, а также если он гибкий, способен быстро приспосабливаться к изменениям и стимулирует нововведения (данные исследования маркетинговой организации ANA/Booz Alien Hamilton, компания IBM подтвердила их в результате аналогичного исследования в мировом масштабе). Компании IBM и Ogillvy One разработали «Матрицу эффективного маркетинга», которая состоит из трех фундаментальных элементов:

1) направление: стратегия маркетинга должна соответствовать бизнес-модели и корректировать расходы в зависимости от возможностей, стратегии сбыта, работы со СМИ и над репутацией компании/бренда. Неправильно выбранное направление стратегического плана развития может напрямую отразиться на эффективности маркетинга;

2) последовательность: все действия должны быть последовательными, бесперебойными, эффективными и иметь отношение к делу;

3) отслеживание: это не только анализ внутренних результатов компании, но и применение лучшего опыта во всех сферах маркетинговой деятельности через процессы, информацию. технологии, организационные структуры и меры, а также сравнение с лучшими показателями по товарной группе иkи отрасли. В стремлении удовлетворить клиента важно подумать о том. принесет пи это пользу вашей компании, что это даст вам и какие есть перспективы. Сегодня лояльность покупателей не связана с ценой. Им нужно большее, и чтобы быть успешными или хотя бы на плаву, компании должны выделяться тем, чего нет у других. А чтобы не изобретать велосипед и знать, чем дышит родной бизнес-сегмент, имеет смысл быть активными в профессиональной среде.

Вспомним Ротшильда: «Кто владеет информацией, тот владеет миром.